El Business Model Canvas se llena comenzando por la sección que corresponde al mercado, en seguida por la sección que corresponde a la solucion y finalmente por la sección que corresponde a las actividades y recursos clave.
El dúo Lean Startup y Business Model Canvas se han convertido en una combinación extremadamente importante para el éxito de los emprendedores y las organizaciones innovadoras.
De hecho corporaciones como Nestle, GE y Procter and Gamble utilizan el BMC (business model Canvas) para gestionar la estrategia o crear nuevos motores de crecimiento (Growth Engine), mientras que las empresas emergentes lo utilizan en su búsqueda de un modelo de negocio correcto (Growth Hacking).
En lo que se refiere a Lean Startup, inclusive la publicación de la Universidad de Harvard: Harvard Business Review a llegado a mencionar que en términos de emprendimiento e innovación Lean Startup desde 2009 ha venido a cambiar todo lo que hemos usando por décadas.
En cuanto al Business Model Canvas, su relevancia parte de la premisa de que, en oposición al plan de negocio, es una opción mucho mejor para llevar a cabo conversaciones estructuradas, tangibles y estratégicas sobre negocios nuevos o existentes.
Un intra-emprendedor o un emprendedor para ser exitoso debe asegurarse que están comunicando perfectamente sus ideas, y bajo ese enfoque, es imprescindible contar con los medios para lograrlo.
Por esta razón, estas dos herramientas son consideradas complementarias e indispensables para que las personas que desean innovar y emprender con éxito dentro de una empresa o por su cuenta lo logren.
Sigue estas recomendaciones para saber como rellenar un Business Model Canvas:
Pensamiento preciso & método científico
Tanto lean startup como el business model canvas, requieren del uso del pensamiento preciso y el enfoque del método científico.
En 1928 Napoleon Hill introdujo al mercado su libro "Las Leyes del Éxito", y en el capítulo 11explica lo que es el pensamiento preciso (Accurate Thinking)
Pensar con precisión es el proceso mental que nos permite identificar lo que es VERDADERO y RELEVANTE.
La reglas para pensar con precisión son cero complicadas, básicamente el pensamiento preciso se basa en 3 pilares fundamentales:
Razonamiento inductivo. El razonamiento inductivo se usa cuando los hechos necesarios en los que se puede basar el pensamiento no están disponibles y en este caso se actúa sobre la base de hipótesis o de lo que se supone que son los hechos.
Razonamiento deductivo. El razonamiento deductivo se usa cuando se tienen los hechos o lo que parecen ser los hechos en los que se puede basar el pensamiento.
Separar los hechos de la ficción. Es decir obtener evidencia que determine si se esta tratando con hipótesis o hechos reales. Cuando se esta seguro de que se tienen hechos confiables en los que basar el pensamiento, se da el segundo paso para separar estos hechos en dos clases, importantes y no importantes. Lograr hacer esta distinción es un proceso muy simple. Se sigue esta lógica: un hecho importante es cualquier hecho que ayude en cualquier medida a lograr el objeto del propósito principal de la empresa o emprendimiento y bajo esta óptica todos los demás hechos no son importantes y no deberá de invertirse tiempo en ellos.
Por otro lado Lean Startup adapta el método científico en una combinación de experimentación impulsada por hipótesis para medir el progreso, lanzamientos de productos iterativos para ganar valiosa retroalimentación de los clientes y aprendizaje validado para medir cuánto se ha aprendido (hechos reales)
Ahora que ya tienes el tipo de pensamiento necesario para llenar el canvas pasemos a los pasos para hacerlo.
Business Model Canvas
El Business Model Canvas es una herramienta de diseño de modelos de negocio propuesta por Alexander Osterwalder en 2009. Consta de 9 piezas clave comunes para la representación gráfica de cualquier idea de negocio o negocios actual.
Las 9 piezas están clasificadas dentro de cuatro secciones:
Infraestructura: actividades y recursos clave, aliados clave.
Oferta: propuesta unica de valor (PUV).
Clientes: segmento de clientes, canales y relacionamiento con el cliente.
Finanzas: estructura de costos y modelo de ingresos.
En 2010 Ash Maurya publico su libro Running Lean y en el introdujo el Business Lean Canvas. Igualmente consta de 9 piezas comunes para representar la idea de negocios o el modelo negocios vigente, pero hace un cambio en el enfoque del producto hacia el enfoque en el cliente
Las 9 piezas están clasificadas dentro de cuatro secciones:
Producto: necesidades o problemas, alternativas, solución, métricas clave, actividades, recursos clave y aliados clave.
Oferta: propuesta unica de valor (PUV).
Clientes: segmento de clientes, canales y relacionamiento con el cliente y ventaja especial.
Finanzas: estructura de costos y modelo de ingresos.
Para ejemplificar como se llena correctamente el Business Model Canvas usaremos el Lean Canvas de Ash Maurya. Y te diremos cuales son las partes del modelo de negocio que debes de probar primero y por que ¿estas listo? Sigamos.
Crea tu primer Modelo de Negocio
El binomio Necesidad (deseo/problema) - Segmento de Clientes lleva el liderazgo en el llenado del Lean Canvas.
Necesidad, deseo o problema: el enfoque correcto se resuelve entendiendo la diferencia entre la necesidad o problema de las personas vs la solución. Para escribir tus 3 hipótesis responde a las preguntas ¿Qué quiere o desea lograr? ¿Qué necesita lograr? ¿Qué retos tiene? ¿Qué obstáculos enfrenta? ¿Qué servicios o productos contratan para lograrlo y desarrollar su trabajo o actividades habituales? Por ejemplo: "Un dueño de empresa quiere aumentar las ventas de su empresa" esto es un deseo y para resolverlo puede optar por una o más alternativas para hacer lo que desea, por ejemplo: contratar una fuerza de ventas, contratar publicidad, contratar un profesional de marketing o contratar a una agencia de marketing o no hacer nada y seguir como siempre.
Segmento de clientes: para definir tus hipótesis de segmento de clientes vamos a conocer las diferencias entre publico objetivo, buyer persona y perfil de cliente ideal. El publico objetivo o target, es un recorte demográfico, socioeconómico y conductual de un grupo que la empresa clasifica como futuro posible consumidor de su producto o servicio, es una definición más generalizada, por que toma en cuenta datos comunes de un amplio grupo de la sociedad. El concepto de Buyer Persona profundiza mucho más para tener información personalizada y real de los consumidores, es la representación del cliente real de una empresa o de los primeros consumidores de una startup. Y finalmente el perfil de cliente ideal o Ideal Customer Profile (ICP) nos remite al consumidor soñado por un negocio: aquel que tendría afinidad con nuestra empresa, entendería el uso de nuestros productos o servicios, la consumirá con frecuencia y se sentiría satisfecho. E PCI es el que sea más rentable y hace que el negocio crezca de forma sustentable. Atraer cada vez más consumidores de este tipo es la misión del equipo.
Ahora que ya sabes estas 2 definiciones estas listo para rellenar esas dos partes de tu modelo de negocio:
3. Propuesta única de valor: para definir la propuesta única de valor de la empresa se debe seguir una fórmula muy sencilla de la persuasión: debe de causar emoción y debe de hacer sentido usando la formula PUV= resultado y con que se logra. Por ejemplo la PUV de Apple es: " Te damos un estilo de vida con nuestros productos". Si estas definiendo la PUV de un producto o servicio se puede usar la siguiente formula: Qué haces + Qué te hace único + Alcance geográfico o Resultado final que el cliente desea o necesita + Período de tiempo específico + Abordar las objeciones. Te dejamos estos ejemplos para que te inspires: "Reparando las mejores marcas de autos en Monterrey y su área metropolitana desde 1980" o "Tu pizza caliente en la puerta de tu casa en 30 min o es gratis". Un tip para que avances es hacerte la pregunta ¿y luego? después de cada parte de la formula que definas. El concepto de alto nivel, es una PUV con una explicación un poco más técnica: "Computadoras bellamente diseñadas y 100% funcionales. Apple"
4. Solución. Ahora que ya hemos pasado por todos los conceptos anteriores y hemos definido las 3 hipótesis de necesidad, deseo o problema podemos crear una hipótesis de solución y asignarla a cada una de ellas. Por ejemplo: "Sistema en linea para administrar mejor tu empresa" puede funcionar para hacer crecer una empresa, si es que ese fuera el deseo del cliente. Si es una necesidad, en entonces la solución tiene que apelar a cuestiones de ventaja en relación al tiempo, facilidad, costo, rapidez, etc. Por ejemplo "Trabajo en equipo de personas en home-office en un día con este software de colaboración en linea"
5. Canales y relacionamiento. Ahora que ya sabemos que le vamos a decir a los clientes cuando los tengamos enfrente o entremos en contacto con ellos debemos decidir la forma de hacerlo. Existen dos formas de hacernos presentes en la vida de las personas, ya sea a través de la publicidad (canal outbound) o a través del marketing de atracción (canal inbound). La diferencia es muy simple, en el primero las personas no esperan que los contactemos y en el segundo nos enfocamos en ellos y los retos y obstáculos de su vida cotidiana y les ayudamos a resolverlos y así logramos captar su atención y nos ganamos su confianza poco a poco hasta el punto en el que sea oportuno enterarlos de nuestros productos o servicios. Bajo esta perspectiva es como se decide que relación vamos a tener con nuestros futuros clientes, distante y solo comercial o cercana y de ayuda y relevancia.
6. Actividades, recursos, aliados y métricas clave. Ahora que ya se definieron todas las hipótesis sobre el cliente, sus problemas, necesidades o deseos, la solución, PUV, canales y el tipo de relación que tendremos con ellos, vamos a definir las hipótesis acerca de las actividades, recursos, aliados que son necesarios para ponernos en marcha y como vamos a medir nuestro progreso. Actividades: Cuales son las actividades que implica el preparar el producto y servicio y la comunicación con los posibles clientes. Recursos: Cuales son los recursos físicos, humanos y económicos para llevar a cabo esas actividades. Aliados: Un aliado clave es una persona o empresa que ya atiende a nuestro buyer persona pero no es competencia de nosotros, por ejemplo un gimnasio seria un aliado clave de un nutriólogo. Métricas clave: Son la forma de medir nuestro progreso o falta del mismo en las actividades que comencemos a desarrollar.
7. Estructura de costos. Ahora que se tienen definidos los recursos que son necesarios para llevar acabo todas las actividades para poner en marcha el modelo de negocio se puede comenzar a asignarles una prioridad y un costo. Para hacerlo se puede preguntar ¿Cuales son los costos más importantes inherentes a los primeros pasos para poner en marcha tu modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos más caros? ¿La solución de tu modelo de negocio es más sensible a los costos? ¿O esta impulsado por la creación de valor?
8. Modelo de ingresos. Con las estructura de costos en mano ahora será mucho más fácil darse una idea del precio que se podría cobrar y cuanto debería venderse para que los ingresos cubran tu estructura de costos. Pero las formas de ganar dinero dependen también de la forma en la que se haya pensado entregar el valor del modelo de negocio: producto, servicio o una mezcla. Con ambas definiciones en mano se puede concentrar la atención en los objetivos para la fase inicial del modelo en el presente o futuro de corto plazo, por ejemplo vender 50 pedidos en 1 mes. Pero lo que es un hecho es que si verdaderamente se piensa cobrar por el producto o servicio se deberá hacerlo desde el primer día en el que se ponga en marcha el modelo de negocio.
9. Ventaja Injusta. La ventaja injusta es un recurso del modelo de negocio que es muy muy difícil de copiarse o de comprarse. Por ejemplo la cultura de negocios, un propósito auténtico ligado a la marca personal de alguno de los fundadores, el posicionamiento e influencia de la marca personal de los fundadores, el posicionamiento orgánico de un blog, el dominio de una metodología moderna de innovación o marketing digital.
Como puedes ver, no es imposible saber como llenar correctamente un Business Model Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio, solo es cuestión de práctica. No obstante, es fundamental que los emprendedores o intraemprendedores estén dispuestos a cambiar el enfoque para adquirir estas habilidades.
¿Estás listo para hacer tu primer modelo de negocio y obtener mejores resultados en tu emprendimiento? ¡Respóndenos ahora mismo en el campo de comentarios!
atte,
Comments